很多剛入行的(of)銷售員，由于(At)缺乏對本行業的(of)了(Got it)解，而且缺少客戶資料和(and)資源，憑着一(one)腔熱情在(exist)尋找客戶的(of)道路上橫沖直撞，到(arrive)後卻有“心有餘而力不(No)足”的(of)感覺，對塗料銷售員來(Come)說更是(yes)如此，是(yes)潛在(exist)客戶太少了(Got it)嗎?

顯然不(No)是(yes)，有的(of)人(people)就能夠眼疾手快地(land)撈到(arrive)“公海客戶”，這(this)得益于(At)他(he)們(them)形成了(Got it)一(one)套使用(use)自己的(of)收集客戶資料的(of)“系統”，公司内部資源、公共資源、私人(people)關系圈的(of)資源，甚至對手的(of)資源也能爲(for)己所用(use)，做銷售，收集到(arrive)精準的(of)客戶資料就是(yes)打開了(Got it)成功的(of)大(big)門，在(exist)往後的(of)服務中也能省不(No)少力氣，畢竟人(people)的(of)精力是(yes)有限的(of)，所以(by)對于(At)如何快速高效地(land)找到(arrive)精準客戶這(this)個(indivual)問題，塗料銷售員們(them)還真得認真學學。

一(one)、尋找客戶前做好充分準備

在(exist)通過各種方式找到(arrive)潛在(exist)客戶，尤其是(yes)用(use)電話和(and)網絡方式的(of)時(hour)候，獲取對方的(of)信任往往更加難，這(this)就需要(want)塗料銷售員事先熟知各類知識數據，以(by)備不(No)時(hour)之需。首先一(one)定要(want)對這(this)個(indivual)行業甚至相關行業的(of)曆史起源、發展現狀、未來(Come)趨勢有所了(Got it)解，越深入越好，例如銷售員在(exist)跟一(one)位企業老闆聊到(arrive)家具漆的(of)前景時(hour)，适時(hour)地(land)提起近幾年家具行業的(of)數據，進而分析家具漆未來(Come)發展的(of)可能，不(No)就顯得這(this)位塗料銷售員對這(this)個(indivual)行業很了(Got it)解，能接下企業老闆的(of)話頭，也就讓潛在(exist)客戶更覺得信任。

其次，塗料銷售員要(want)了(Got it)解塗料産品的(of)知識特性，包括塗料生(born)産使用(use)的(of)原料，相關的(of)工藝技術，有哪些細分領域、産品的(of)特點賣點甚至對手的(of)産品特點等，這(this)樣才能篩選出(out)真正需要(want)塗料産品的(of)潛在(exist)客戶，以(by)及說服客戶放棄與競争對手的(of)合作(do)，投入到(arrive)自己的(of)懷抱來(Come)。當然了(Got it)，這(this)些潛在(exist)的(of)準備都需要(want)銷售員在(exist)前期的(of)培訓、後期的(of)零碎時(hour)間中慢慢學習積累下來(Come)的(of)，而且知識也要(want)不(No)斷地(land)與時(hour)代接軌。

二、精準尋找客戶的(of)方法

上面說到(arrive)，塗料銷售員可以(by)從公司内部資源、公共資源、私人(people)關系圈的(of)資源甚至對手資源入手尋找客戶，這(this)幾種渠道也需要(want)應用(use)得當，否則也是(yes)反效果。

1.從公司内部資源入手尋找客戶

首先是(yes)有的(of)塗料公司本身有一(one)份客戶名單，可能是(yes)按人(people)頭分配給每一(one)銷售員或者需要(want)自己争取，沒有也沒有關系，公司網站、公司售後服務記錄、公司會議等都會提供很多有價值的(of)信息，特别是(yes)公司會議，你可能在(exist)這(this)裏了(Got it)解到(arrive)客戶需要(want)解決的(of)問題，客戶公司的(of)組織結構決策流程采購流程等，善于(At)觀察的(of)或許還能發現客戶的(of)需求信息，這(this)不(No)就是(yes)明顯的(of)潛在(exist)客戶了(Got it)嗎?就算是(yes)已經在(exist)别人(people)名下的(of)了(Got it)，也可以(by)當作(do)是(yes)一(one)個(indivual)學習的(of)案例。所以(by)，下次開會别隻顧着刷微博和(and)朋友圈了(Got it)，也仔細觀察發現一(one)點有用(use)的(of)信息吧!

其次，從一(one)些老業務員和(and)離職的(of)業務員當中也有可能獲取客戶信息，老業務員沒續簽成功的(of)客戶，離職業務員轉讓的(of)客戶，這(this)些可都是(yes)寶貴的(of)資源。

2.從公共資源入手尋找客戶

在(exist)利用(use)公共資源尋找潛在(exist)客戶方面，不(No)少塗料銷售員首先想到(arrive)的(of)肯定的(of)是(yes)利用(use)搜索引擎上網搜索，沒錯，雖然很多人(people)在(exist)用(use)，但還是(yes)比較方便的(of)，畢竟現在(exist)是(yes)互聯網時(hour)代，很多潛在(exist)客戶都會在(exist)網上留下相關信息，隻要(want)循着這(this)些信息找，就能順藤摸瓜找到(arrive)潛在(exist)的(of)客戶。聽起來(Come)很簡單吧，不(No)過也正是(yes)使用(use)得多，所以(by)沒有技巧還不(No)一(one)定能夠成功。首先是(yes)可以(by)在(exist)一(one)些商業網站去搜索一(one)些潛在(exist)客戶的(of)資料，通過大(big)型的(of)搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用(use)關鍵詞搜索;不(No)要(want)固定用(use)一(one)個(indivual)搜索引擎，同樣的(of)關鍵詞，在(exist)不(No)同的(of)搜索引擎搜就有不(No)同的(of)結果。

第三，可以(by)依靠塗料行業協會以(by)及相關協會獲取客戶信息，目前塗料行業也有很多不(No)同領域不(No)同地(land)區的(of)協會，集合起來(Come)就是(yes)一(one)個(indivual)密集的(of)客戶網絡，而且這(this)種方式更能幫助了(Got it)解行業内部的(of)情況，更直接地(land)接觸到(arrive)潛在(exist)客戶。

第四，到(arrive)裝飾裝修等專業市場去發現客戶資源，很多建材市場都會有塗料經銷商，對于(At)塗料企業的(of)銷售員來(Come)說他(he)們(them)也是(yes)潛在(exist)客戶，而且還能踩點了(Got it)解當地(land)一(one)線市場的(of)情況，豈不(No)是(yes)一(one)舉兩得?

第五，還可以(by)通過塗料展會、家具展會、建材展會等展會活動來(Come)尋找潛在(exist)的(of)客戶，隻要(want)是(yes)符合行業屬性，那麽上下遊行業的(of)展會活動都應該多去跑跑，在(exist)會展上你可以(by)搜集到(arrive)大(big)量的(of)客戶資料，甚至現場尋找客戶、聯絡感情、溝通了(Got it)解。不(No)過記得千萬别空手去，起碼要(want)帶上自己的(of)名片和(and)公司的(of)産品宣傳冊才行。

此外，一(one)些專業的(of)數據公司專門收集、整合和(and)分析各類客戶的(of)數據和(and)客戶屬性也是(yes)值得參考的(of)客戶資源，在(exist)用(use)以(by)上的(of)方式實在(exist)找不(No)到(arrive)好的(of)客戶的(of)情況下，适當地(land)花錢買點資料也許更能快速地(land)找到(arrive)需要(want)的(of)客戶呢!還有一(one)些政府部門公開的(of)資料，隻要(want)你對塗料行業足夠了(Got it)解，那麽就能在(exist)一(one)些公開的(of)信息中看到(arrive)一(one)些走勢變化，從而判斷哪一(one)些人(people)群即将成爲(for)潛在(exist)的(of)客戶。

3.從私人(people)資源入手尋找客戶

在(exist)中國“關系”很重要(want)，人(people)脈就是(yes)資源，對塗料銷售員來(Come)說也是(yes)如此，你的(of)圈子有多大(big)，在(exist)一(one)定程度上決定了(Got it)你擁有客戶的(of)多少，多認識點人(people)總是(yes)好事。在(exist)一(one)個(indivual)圈子裏混得風生(born)水起，那麽你的(of)個(indivual)人(people)興趣愛好也能成爲(for)與客戶交談的(of)契機，甚至在(exist)社交網站上認識到(arrive)的(of)客戶也是(yes)如此，多與身邊的(of)朋友交談，很可能他(he)們(them)手中有你想要(want)的(of)資源，或者他(he)們(them)有你想要(want)認識的(of)潛在(exist)客戶，那麽可以(by)讓朋友幫忙牽線，這(this)不(No)就是(yes)朋友圈的(of)功能嗎?

其次，塗料銷售員在(exist)獲得别人(people)幫助的(of)同時(hour)也要(want)盡可能地(land)幫助他(he)人(people)，“出(out)來(Come)混總是(yes)要(want)還的(of)”這(this)句話話糙理不(No)糙，你給别人(people)帶來(Come)利益，他(he)也會記着你的(of)好，相當于(At)增加了(Got it)一(one)個(indivual)“夥伴”。朋友間的(of)相互協助是(yes)一(one)種比較有效的(of)尋找客戶資料的(of)方法，且不(No)需要(want)任何的(of)投入。其含義就是(yes)讓别人(people)幫你尋找客戶資料，同時(hour)你也幫别人(people)尋找客戶資料，大(big)家彼此相互協助。

第三，通過已經确定的(of)客戶興許也能發現潛在(exist)的(of)客戶，老客戶手中肯定也有自己的(of)資源，隻要(want)你的(of)塗料産品和(and)服務貨真價實，令人(people)滿意，那麽相信他(he)們(them)也很樂于(At)爲(for)你牽線拉手，你也可以(by)在(exist)平時(hour)與客戶的(of)溝通交流中獲得其他(he)的(of)一(one)些客戶資料或者行業信息。不(No)過，對于(At)給你提供推薦作(do)用(use)的(of)客戶，一(one)定不(No)要(want)忘記他(he)們(them)應該的(of)回報，哪怕是(yes)一(one)個(indivual)自己精心制作(do)的(of)小禮品也好，說明你的(of)心裏在(exist)感激着他(he)們(them)。

4.從對手資源入手尋找客戶資源

這(this)似乎有點“無間道”的(of)感覺，其實不(No)然，好的(of)銷售員是(yes)可以(by)跟其他(he)同類型企業的(of)競争對手混成好朋友的(of)，隻要(want)不(No)幹涉業務即可，而且還能交流行業信息，“套”點客戶資料，更重要(want)的(of)是(yes)這(this)種競争對手的(of)存在(exist)可以(by)讓銷售員更加有動力去拉更多的(of)客戶過來(Come)，當然，這(this)種與競争對手的(of)“攀比”不(No)能過度和(and)違反法律，铤而走險是(yes)會付出(out)更加慘重的(of)代價的(of)。

對于(At)塗料銷售員來(Come)說，尋找客戶的(of)方法實在(exist)多種多樣，在(exist)不(No)違反道德和(and)法律法規的(of)前提下，大(big)家拼的(of)就是(yes)效率，所以(by)找到(arrive)适合自身的(of)系統方法很重要(want)，這(this)樣才能大(big)範圍地(land)抓住屬于(At)自己的(of)潛在(exist)客戶，做好銷售業績。